ソフト会社って何なん？(第1話)営業マンが来た

ソフト会社の営業マンが来た！？

初めての面談

ある日、会社に一本の電話が入る。

「ソフト会社の○○ですが、一度ご挨拶に伺えませんか？」

あるいは突然営業マンが名刺を持って現れる。

中小企業の社長なら、一度くらい経験があるのではないだろうか。

営業マンが会社にやって来た

そんな会社にある日突然ソフト会社の営業マンがやってきた。

彼は「会社の業務改善のお手伝いをしたい」と言うフレーズを初対面のあなたに繰り出す。

「あなたの会社の生産性を向上したい」「あなたの会社の効率化を図りたい」等・・

あなたに寄り添う文句を謳い上げる。あなたとしては、少し期待してしまうのも無理はない。

あなたは「この人、本当に会社の助け舟かも」「この際だから困っている事が改善できるかも」等、

嫌な気はしないハズ。あなたと営業マンは仕事の悩みやうまくいかない愚痴が始まり、そして次第に

意気が合う。帰り際直前に「次回は調査したいのでＳＥと来ます！」といって営業マンは出ていく。

帰り際直前に。商談にのる事が既成事実となっている。

このタイミングで「いや、不要です。来ないで下さい。」と答える勇気があなたにあるだろうか。

営業マンは次のステージへ進んだと思っている

私もソフト会社のＳＥとして営業同行した事が沢山ある。色んな業界の社長や情報システムリーダーとか

にあって営業トークの手助けをした。

帰社途中、営業マンに「今日のお客さん、いい人でしたね。」と声を掛けたら「大丈夫。もう落ちたね。」と。

私は意味が分からなかった。

営業マンの言う「落ちた」とは、「次回の商談につながる可能性が高い」という意味だった。

どこで判断した？

一言でいえば、あなたはソフトウェア業界に対して無警戒だった。

営業マンは、それを最初の面談で見抜いていたのである。

あなたはまだ知らない。

これから始まる商談が、半年、1年、あるいは数年に及ぶプロジェクトになるかもしれないことを。

もちろん、すべてのソフト会社がそうだと言うつもりはない。

しかし、知識がないまま商談に臨めば、主導権は相手に握られる。

このシリーズでは

「ソフト会社はどんな考えで営業しているのか。」

「なぜ経営者は話を聞いてしまうのか。」

「どうすれば失敗を避けられるのか。」

私が30年以上この業界で見てきたことを、できるだけ分かりやすく書いていこうと思う。

第2話では、「無料で現状調査しますの正体」という営業トークの意味についてお話しします。

※本記事は、筆者が30年以上システム開発の現場で経験した内容や考え方をもとに執筆しています。

すべての企業や案件に当てはまるものではありません。